如何做一个成功的市场营销策划呢？

发布时间：2023-10-09 20:07:12 来源：网络

营销企划是以消费需求为中心，能帮助企业提升经营管理水平，高效率地配置自身的有限资源，减少未来的不确定性，提高市场竞争能力，提升赢利能力。怎样做一个成功的市场营销企划呢？本文作者对此进行了剖析，一上去瞧瞧吧。

对于一个想学营销企划的菜鸟来说，有个实用的方式可以让自己在一个非常简单的方式论的基础上，能独立并完整地完成一份企划方案是最实用的。

作为新人，首先要了解，哪些是企划：

企划是在对市场的状况进行剖析并有效运用企业资源的基础上，进行营销方案和具体策略的预先设计，达到想实现的期望值。

要了解企划有哪些作用：

营销企划是以消费需求为中心，能帮助企业提升经营管理水平，高效率地配置自身的有限资源，减少未来的不确定性，提高市场竞争能力，提升赢利能力。

要了解几个常见概念之间的逻辑：

要了解企划根据的原则：

1）人本原则

要以消费者为中心，把企业行为和消费者紧密地联接在一起，营销方案不能脱离企业内部人员和企业外部目标客户而孤立地设计，否则都会造成企划活动的有劳无功。

2）差别原则

在企划过程中必须审时度势，用动态的观念从客观存在的市场环境、消费者等具体情况出发，因事制宜地进行营销方案的设计和制定。营销企划没有固定的模式，不能刻舟求剑、生搬硬套。对于初学者来说，模仿学习的过程是不可避开的，但真正的实战不能逗留在模仿的水平上，必需要有创意，能够出奇致胜。

3）整合原则

营销企划要围绕企划的主题把企划所涉及的各方面统一上去，产生一个整体。

4）效益原则

进行营销企划时，要重视其投资回报率，不要为企划而企划，要捉住最根本的东西。（企划活动能为企业带来的收益是多少）

要了解须要具备哪些能力：

1）擅于观察、体验和深入生活

现实生活是创意的最终来源。在日常生活中养成观察、体验和深入生活的习惯，通过一看卖场、二看广告、三看符号、四看包装、五看标签，可以有效地了解市场信息和掌握市场走势，在此基础上构思下来的创意方案能够解决消费者的痛点，紧贴消费者的实际需求，满足消费者的欲望。

2）培养广泛的兴趣

兴趣对创造性思维的产生与拓展很重要，同时广泛的兴趣也能让你获得更多的社会实践与生活体验，培养兴趣也有利于提升你的审美能力与欣赏水平。

3）储备和积累知识

在企划方案时，逻辑判定与推理是最常用到的思维方式。若果没有一定的理论知识做基础，这么对于一些较为复杂的问题，想要作出合乎理智与逻辑的判定是很难的。

为此，在日常的生活中，要加大对知识的广泛涉猎和积累，除了要学习与营销相关的知识，还要对其他领域内的知识有所了解。只有平常做好了知识的储备和积累，能够在企划方案过程中做到游刃有余，防止盲目性。

了解了哪些是企划，你自己可以参考文章下边的企划流程和我的另一篇文章《如何做市场洞察》/《什么是营销》，边看边动手尝试制做一份企划方案草稿。

一、洞察市场

营销企划必须从洞察市场入手，这一步对整个营销企划的质量是至关重要的。

任何一家企业都面临两个变量：

一是企业未能直接控制的变量，它们以市场（人群）和竞争（对手）的方式存在。

二是企业完全可以控制的变量，即企业内部的经营。（自身）

由此，洞察市场我们可以从【竞争、人群、自身】三个维度进行资料的搜集和剖析，最终形成行业洞察报告。

1.竞争我们主要剖析三点【产业链、行业、对手/产品】

首先，从本行业拓展到上下集会业，以产业链为视角，思索行业的价值。建议从产业图谱入手。其次要对行业有一个整体认知。建议通过龙头企业来熟悉这个行业。聚焦行业内的大玩家，例如关注行业内TOP1到TOP10的企业。2.人群我们主要剖析三点【人群画像、场景/任务/痛点、收益】

3.企业自身我们主要剖析两点【定性、定量】

企业的经营是运用现有的资源和核心禀赋，并设计一套与之相匹配的经营动作，在市场竞争中获得优势。

管理者依照公司的实际财务数据，了解企业业务经营的情况，便于更好的做决策。

注意：财务数据的信息具有滞后性，日常管理须要盯着那种关键的财务指标。

建议：进行企业剖析时，让公司财务掏出财务帐单，用实际财务数据（定量）来剖析公司业务经营（定性）的情况：

二、设定目标

在完成了市场洞察后，下一步就是在市场洞察的基础上，确定要实现的期望值。诸如：一年内企业某一产品的市场份额达到10%。

应当明晰的是营销目标只与产品和市场有关，仅仅是通过把个别东西借给个别人，进而达到公司的财务目标。

定价、广告等只是取得成功的手段，所以定价目标、促销目标、广告目标及其他类似目标不应与营销目标相混淆。

三、制定策略

营销目标告诉你要抵达的目的地，营销策略则描绘了你怎么抵达这一目的地的完整框架。

1.市场细分

注：从总体市场中选定下降趋势比较好的细分市场（前提规模大，能进去）

市场细分就是把具有相同需求和欲望的消费人群界定成较小的细分市场。

可以用【人口、地理、心理、行为】四个变量中的某一个单一变量使用或则多变量组合使用。常用的有行为变量（使用场景/要完成的任务）进行市场细分，例如：36岁，女性营销：，广州，喜欢滑冰（表面需求是滑冰，隐性是想给他人展示自己是运动达人的动机）。

界定多个细分市场后，对那些细分市场进行评估：

经过对几个界定的细分市场评估后，你瞧瞧打算用哪些样的形式步入这个细分市场：

注：对细分市场的评估有些数据难以获取的话，可以进行专家采访或凭自己的主观经验进行判别。

2.品牌策略

产品拿来解决人群的痛点，满足人群的需求，品牌和价米是赋能在产品里面的。品牌如同产品的围巾，是为了分辨对手，积累常年的品牌资产价值，价米是经济交易的行为。

1）名子

我对品牌的取名要求比较高，必须满足：容易记忆（词要简单，借用早已存在人们头脑上面的词句）、一看就晓得干哪些的、能注册。

名子起的好不好，直接决定了你后期的传播成本和费用高不高。

2）符号（logo）

设计符号只有一个原则：按照你要宣传的价值点进行设计。（假如人们一看就晓得这个价值是哪些，那最好了）

3）颜色

颜色对人的视觉会形成吸引力，一个符号美不美观，不仅形状，颜色也很重要。

4）背书

背书是产品背后可以借用的外力来加强自己的著名度，降低消费者的好感，所以用好背书很重要。

5）故事

人是情感动物，写好品牌故事，传达品牌的情感价值，会获取消费者的认同，对后期做社群化营销和转化顾客的忠诚度就会形成一定的作用。

6）订购理由（品牌定位）

卖产品卖的就是订购理由，消费者为何要买你的产品而不是他人的产品，你的品牌给消费者带来了哪些价值，你要想清楚，也要说清楚，前面做的一系列的经营动作也要把这个价值支撑上去。

3.产品

我对产品的理解是：产品是为细分市场人群提供的价值，是解决人群的痛点困局，满足人群的需求。

卖（设计）产品曾经，你要了解几个诱因：

1）一个完整的产品都包含什么层次

我们日常生活中最容易看见的就是实物商品，它的名子、logo、包装设计等。我看见好多企业和店家，都只是为了卖产品而卖产品，却未曾思索一下自己的产品究竟解决了客户的哪些问题，给客人了提供哪些价值，为何客户会选择他的产品。

倘若连这个问题都没有去思索过，那你怎么有效地去开发顾客，顾客流失的根本缘由你也不会找到。

2）产品的结构/产品线都有什么。（一系列产品和服务）

3）每款产品的角色是哪些？任务是哪些？

4）每款产品推出的战略顺序。

4.价米

价米定天下，这一句话能够展现下来价位的重要性。价米，是对产品的赋能，是依照产品结构中每位产品的角色、任务去制定价格的。

我们常说，没有卖不出去的产品，只要你的价米够低。并且产品是存在成本的，所以价米的制订有一个界限，就是不能高于价位的成本，这是对企业而言。对于消费者而言，你这个产品的价值也是有上限的，假如你一个苹果，消费者感知最贵的就是30元一斤，你定价卖55元一斤，那肯定不好卖。所以定价是以产品成本为底线，消费者的价值感知为上限，在这个区间用适宜的定价方式去制定价格。

注：毛利率会降低企业的现金流，应付企业的成本，毛利率是至关重要的。

5.渠道+传播

有了产品，产品有了价米，就须要让他人晓得你的产品，晓得你的品牌定位，同时要有个地方能让消费者选购到。

后来天猫、京东这样的电商平台出现了，同时推动快件的发展，让企业既可以在平台上进行品牌和产品宣传（传播），又可以作为一个交易载体（渠道），开始让渠道和传播进行了融合。直至近几年抖音、快手等短视频平台的出现，扩大了直播带货的方式，让品牌和产品的传播以及产品销售的效率大大降低。

这时侯就产生了几个概念：

1）人带货

就是直播达人通过人设的构建，在平台上产生了差别化的人格特点，圈了一波粉丝粉丝以后，以个人IP为核心，进行直播卖货。

2）报关人

就是企业在天猫、京东等电商平台开店，以品牌价值为核心去进行产品销售。

3）传统电商

说的就是天猫、天猫、京东、拼多多这样的平台。

4）兴趣电商（直播电商）

说的是抖音、快手这样短视频和直播方式的平台。

你如今对渠道和传播的发展有了基础了解，可以剖析并画出自己行业的消费人群订购产品的整个过程，瞧瞧每位环节那里须要渠道，那里须要传播，按照每位环节的需求，将渠道和传播进行线上线下的精准投放，这样可以降低企业的成本并提升效率。

四、营销企划书

把洞察市场搜集到的信息和制订的营销策略进行梳理，用PPT或则文字方式撰写营销企划书。

营销计划书是企业进行营销活动的书面行动计划，必需要结构完整，层次清晰、主线明晰，战略统领、图表丰富，剖析深入。主要包括的内容有：

五、策划施行

营销方案审批通过之后，接出来就须要依照企划方案的要求，分配企业的各类资源，处理好企业内外的各类关系，强化领导，提升执行力，把企划方案的内容落地施行。

按照营销企划书行动计划拟定的甘特图，由各项任务的主要负责人及不同的时间段完成任务指标。

六、评估修正

企划方案步入施行阶段，就须要对策划的疗效不断进行评估和修正，这也是在施行过程中营销控制要做的事。将企划方案的预期目标与现实中得到的实际目标进行对比营销：，假如实际疗效不理想时，对导致不利影响的诱因及时修正，便于最终能达到预期的目标。

七、最后的话

说实话虽然像咨询公司那样一整个团队做到了以上所有的那些，也不能说自己企划的方案就是非常有成效的。

我只能尽可能地帮助你入门怎么写营销方案，作为一个非行业内人士，能做到以上这种早已尽竭力了，接下去只能靠时间底蕴来提高自己。

假如你有哪部份实操不懂的，欢迎评论区留言，大伙一起阐述。

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